Как развивать свой бизнес: практическое руководство для фрилансеров

Как развивать свой бизнес

практическое руководство для фрилансеров

ПОЛ ДЖАРВИС — успешный веб-дизайнер, работавший с такими известными компаниями как Microsoft, Yahoo и MTV. Писатель, автор нескольких книг и статей для Forbes, Inc и Newsweek. Создатель курса Creative Class, в котором приняло участие более 1600 фрилансеров самых разных профессий.

Большинство фрилансеров начинают свой бизнес так:

  1. Они становятся мастерами своего дела.
  2. Они создают сайт, с описанием того, чем они занимаются. 
  3. Они создают профили в социальных сетях и начинают продвигать свои услуги.
  4. Они ждут, что их клиенты найдут их.

Расписав весь этот процесс по шагам, вы увидите его очевидные недостатки. И тем не менее, именно так большинство фрилансеров начинает работать на себя. Они уверены: для того, чтобы клиенты выстраивались к ним в очередь, им достаточно быть мастерами своего дела.

Но есть способ лучше:

Для начала поймите, о чем думают те, на кого вы хотите работать

Составьте список людей, которые в недавно воспользовались услугами фрилансеров с таким же набором навыков, как у вас. Отправьте им короткое письмо по электронной почте и попросите у них совета. Не знаете, к кому обратиться? Найдите список клиентов или выполненных проектов на сайте успешного фрилансера. Это готовый список людей, которые нанимали кого-то сделать именно то, чем вы занимаетесь. Вы не пытаетесь украсть чужих клинетов, вы просто хотите задать им пару вопросов.

Вопросы, которые необходимо задать:

  •         Почему вы наняли именно этого фрилансера?
  •         Как вы нашли этого фрилансера?
  •         Какие проблемы вы хотели решить, наняв фрилансера?
  •         Каких результатов вы ожидали, нанимая фрилансера?

Людям приятно, когда их воспринимают как экспертов и обращаются к ним за советом, поэтому вероятность получить от них ответ намного выше, чем если бы вы просто предложили им свои услуги.

Опросите хотя бы 5-10 человек, чтобы вам было от чего отталкиваться. Обращайте внимание на похожие слова, которые используют те, с кем вам удастся пообщаться, на общие для них проблемы и "болевые точки", а также на те результаты, на которые они рассчитывали.

Давайте рассмотрим пример Фрэнка. Фрэнк — веб-дизайнер. Он прошел несколько курсов по юриспруденции, и этот опыт принес ему массу положительных впечатлений. Он хочет понять, как работают юристы и юридические фирмы, потому что ему бы хотелось делать для них сайты. Фрэнк хочет работать с компаниями, которые понимают, насколько важно быть качественно представленными в Интернете.

0*gOjBGrAndv6qOtcC

Это сайт Фрэнка (конечно, это просто пример) с ужасно расплывчатым слоганом и описанием того, что он предлагает.

Неплохо сделанный сайт юридической компании Kraken Legal.

Я бы посоветовал Фрэнку задать несколько вопросов представителям юридических компаний, чтобы понять, какие цели они перед собой ставят, занимаясь продвижением своих услуг онлайн, что они считают важным при создании сайта, и какой язык они используют. На сайте любой юридической фирмы есть список партнеров/сотрудников, поэтому найти контактные данные не составит труда. Вот что я предложил бы Фрэнку написать в своем письме:

Здравствуйте [X],

[Немного лести никогда не повредит] Я только что увидел обновленный сайт Вашей компании, и должен сказать, что он произвел на меня впечатление. Мне особенно понравилось [назовите несколько конкретных характеристик/функций].

[Предоставьте контекст] Я занимаюсь веб-дизайном, и мне хотелось бы задать Вам несколько вопросов, чтобы понять, как я могу усовершенствовать свое предложение для людей, работающих в Вашей отрасли.

[Быстро переходите к сути] Ваша компания несомненно является лидером в своей сфере, поэтому мне важно Ваше мнение. Конечно же, вся предоставленная Вами информация останется между нами. 

1. Почему Вы решили нанять специалиста для того, чтобы обновить дизайн Вашего сайта?

2. Каких результатов Вы ожидали?

3. Как Вы нашли веб-дизайнеров и почему наняли именно их?

Спасибо, что уделили мне время. Я с нетерпением жду Вашего ответа.

Фрэнк

Помните, что возможно вам придется отправить несколько таких писем, прежде чем вы получите ответ. Однако, проявив некоторое упорство, вы обязательно найдете достаточное количество компаний, которые согласятся вам помочь. Вот примерный ответ, который я получал на такие письма (давайте продолжим использовать имя Фрэнк):

Здравствуйте, Фрэнк,

1. Наш сайт устарел, и мы не могли обновить его самостоятельно. Большинство наших клиентов также заходят на сайт, используя мобильные устройства, а сайт не был адаптивным.

2. Мы хотели увеличить число подписчиков на информационную рассылку нашей фирмы, поскольку эта стратегия помогает нам привлекать клиентов.

3. Пол (дизайнер) ответил на наш вопрос в Твиттере. Мы посмотрели его портфолио, и нам понравился его стиль, поэтому мы решили нанять его.

С наилучшими пожеланиями,

Г-н Юрист

Теперь вы не только точно знаете, что нужно вашему потенциальному клиенту, чего он ждет и на что надеется. Вы также  знаете какие именно слова он использует для того, чтобы описать все это. Этот метод работает для любого вида услуг от веб-дизайна до написания статей.

Вот шаблон электронного письма, которое я отправлял людям, чтобы узнать, почему они нанимают веб-дизайнеров:

Здравствуйте [Имя],

Я вижу, что Вы только что обновили дизайн своего сайта (который, кстати, выглядит ВЕЛИКОЛЕПНО).

Мне бы хотелось задать Вам 3 коротких вопроса о Вашем опыте сотрудничества с веб-дизайнером. Это займет не больше 5 минут. Я могу отправить вопросы по электронной почте, или мы можем поговорить в Скайпе.

Сделайте комплимент (их любят все). Помните: краткость — сестра таланта (ограничьте свое сообщение несколькими предложениями). Больше конкретики (3 вопроса, 5 минут, им не придется тратить много времени).

Проведя 5 небольших "интервью" такого плана, вы поймете что нужно людям, на которых вы хотите работать.

Вот несколько примеров ответов на мои вопросы (это ответы предпринимателей, занимающихся творческими проектами, их онлайн-компании стоят от миллиона долларов и выше):

Я нанял дизайнера, который понимает, что качество сайта компании определяется, в первую очередь, количеством продаж, которые он способен привлечь. Если вы не понимаете, почему мне нужно, чтобы самая важная кнопка на сайте отличалась по цвету, вы не можете на меня работать.

Мне нужен был фрилансер, который хорошо умеет следовать инструкциям. Я решил создать макет самостоятельно и нанять одного фрилансера, который смог бы все спроектировать, и второго фрилансера, который бы воплотил все это в жизнь и заставил работать.

Я выбрал своего дизайнера, потому что она не пожалела времени на то, чтобы понять, чем занимается моя компания. Ей был небезраличен этот проект даже после того, как сайт был запущен. Если мне потребуются услуги веб-дизайнера, я вновь обращусь к ней, потому что она быстро отвечала на мои вопросы, и я чувствовал, что на нее можно положиться.

Вы вполне можете выяснить, что того, что казалось вам самым важным для представления своих навыков потенциальным клиентам, не окажется в списке их главных приоритетов.

Обратите внимание на то, что ни один из тех, кому я задавал вопросы, не упомянул цену. Никто не говорил о навыках программирования, адаптивности или модных трендах (таких как плоский дизайн или параллакс). Предпринимателям нужен веб-дизайнер, который поможет им улучшить итоговые показатели и привлечь больше клиентов.

Очевидно, что приведенные примеры касаются, в первую очередь, веб-дизайнеров. Но все методы подходят фрилансерам любых профессий.  Изучите свой рынок, поймите, о чем думают ваши потенциальные клиенты, и используйте это, делая предложения и продвигая свои услуги. Для этого вам не нужны клиенты или опыт работы!

Еще один быстрый и простой способ получить нужную информацию — это поговорить с успешными фрилансерами в вашей области и задать им конкретные вопросы о том, как они находят работу.

Представьте себе, что вы получили два письма. В первом человек выражает вам свое восхищение вашей работой и успехом и задает вопрос, на который вы можете ответить за пару минут. Во втором кто-то, кого вы совершенно не знаете, просит вам дать им работу. На какое сообщение вы ответите скорее?

Техника короткого вопроса — это отличный способ завязать деловые отношения. Вы получаете хороший совет от фрилансера, который знает свое дело, и становитесь точкой на их радаре. Кроме того, они начинают воспринимать вас как человека, который хочет у них чему-то научиться, а не как кого-то, кто клянчит у них работу.

Вот одно из писем, которые я получил на днях (я сразу же ответил на него):

Привет, Пол.

[Лесть] Я прочитал твою статью о продажах, и это помогло мне изменить свой подход к составлению предложений для клиентов. Большое спасибо!

[Вопрос] Я восхищаюсь тем, что ты делаешь для своих клиентов, и мне бы хотелось узнать: какой вид оплаты (за проект или почасовой) они лучше воспринимают и почему? Если ты где-то писал об этом, просто скажи, где я могу это прочитать.

Всего хорошего,

[Ваше имя] Пол Джарвис

[Замечание личного характера] PS: Видел твоих крыс в Инстаграме. У меня в детстве тоже была белая крыса!

10 идей: где найти клиентов начинающему фрилансеру

Для начала задайтесь целью найти всего несколько клиентов. Возможно, вам просто повезет, или кому-то из друзей вашей семьи понадобятся ваши услуги (спасибо, мам!). Найдя своих первых клиентов, вы создадите базу людей, которые будут платить вам за ваш опыт. Здесь есть еще один важный момент. Вы поймете, что именно сработало, как вам удалось заполучить этих клиентов. В дальнейшем вы сможете использовать те же самые техники снова и снова.

Вот несколько идей, которые помогут вам найти своих первых клиентов:

1 Сделайте редизайн популярного сайта

А потом объясните, почему вы внесли те или иные изменения. Вы можете найти примеры здесь, здесь, здесь и вот здесь. Какой сайт вам лучше выбрать для этого? Обратите внимание на сайты, которыми чаще всего пользуются люди, на которых вы хотите работать.

Зачем это делать? На это есть несколько причин. Во-первых, так вы получаете дополнительный опыт в качестве дизайнера (это нужно для коллег/отрасли). Во-вторых, вы демонстрируете свое понимание того, что происходит в бизнесе, или какие цели ставят перед собой его владельцы. Вы также показываете, что у вас есть конкретные идеи того, как можно улучшить чей-то бизнес (это будет интересно клиентам). В-третьих, вы создаете продукт, над которым вам нравится работать, с учетом вашего стиля и типа клиентов, с которыми вы хотите сотрудничать.

2 Биржи фрилансеров!

Я говорю о таких сайтах как We Work Remotely, Authentic Jobs, Smashing Jobs, Elance, Krop и даже Fiverr. Вначале вам придется беспрерывно рассылать предложения клиентам. При их составлении думайте о том, как решить проблему заказчика, а не о том, как похвастаться своими навыками. Если вы начинающий фрилансер, и вам просто необходима работа, подавайте заявки на выполнение любых заданий, даже если это не совсем то, чем вам хотелось бы заниматься. Вам же нужно с чего-то начинать.

Примечание: В самом начале я работал по довольно низким ставкам. А затем я стал руководствоваться таким правилом: каждый раз, когда я полностью обеспечен работой на 2 месяца вперед и ситуация не меняется в течение более чем 2 месяцев, мне нужно повышать цену на свои услуги. Я поступал так уже 5 раз с момента начала работы веб-дизайнером, и это всегда работало (т.е. я получаю больше, и при этом у меня не бывает перебоев с работой).

Зачем это делать? Когда вы только начинаете работать, у вас нет огромной сети контактов. Отправляйте как можно больше предложений, и ваше имя и портфолио увидит больше людей. Даже если вы потратите всего пару минут на то, чтобы узнать больше о заказчике, прежде чем ответить на его объявление, вы обеспечите себе существенное преимущество. Если компания вам ответила, но заказ достался другому фрилансеру, попросите разрешения оставаться на связи. Это будет полезно на случай, если им вновь понадобится специалист с вашим набором навыков. Они также могут порекомендовать вас своим знакомым.

3 Используйте свои связи

Бывшие однокурсники? Сотрудники компании, в которой вы проходили стажировку? Другие фрилансеры, с которыми вам удалось наладить отношения? Разошлите короткие личные письма всем вашим знакомым, сообщающие им о том, чем вы занимаетесь в качестве фрилансера, и вкратце описывающие клиентов, которых вы ищете. Можете даже предложить им комиссию за посреднические услуги, если клиент придет к вам по их рекомендации.

Вот пример такого письма:

Привет [Имя],

Я говорил тебе, что я работаю на себя и занимаюсь веб-дизайном? Мое портфолио можно посмотреть здесь (перечислите сайты, над которыми вы работали бесплатно, или личные проекты).

Я знаю, что среди твоих знакомых много предпринимателей, занимающихся творческой работой. И я подумал, может быть ты знаешь кого-то, кому нужен сайт? В качестве благодарности за твою помощь я могу предложить тебе комиссию за посреднические услуги.

Примечание: Расскажите, чем именно вы занимаетесь, где можно найти образцы вашей работы, и кого именно вы хотели бы видеть в качестве ваших клиентов. Помните: краткость — сестра таланта, и сделайте процесс принятия решения легким, предложив комиссионное вознаграждение.

4 Общайтесь с другими фрилансерами, работающими в вашей области

Эти люди — не ваши конкуренты, они — ваши коллеги. Представьтесь. После того, как между вами завяжутся отношения, предложите им помощь или скажите, что можете взять часть их заказов, если они не справляются с текущими объемами работы.  Вы можете найти бесчисленное количество мероприятий для завязывания деловых контактов, как в интернете, так и в оффлайне. Для того, чтобы наладить отношения с коллегами, покажите им, что вы можете быть для них полезны.

Где найти людей вашей профессии? В социальных сетях, на различных отраслевых мероприятиях, в профессиональных организациях и ассоциациях. Если вы получали образование по своей специальности, поддерживайте связь с однокурсниками. Если вы работали в фирме до того, как уйти на вольные хлеба, продолжайте общаться со своими бывшими коллегами. Вы бы удивились, если бы узнали, как часто меня нанимают люди, с которыми я работал раньше, и которые перешли на работу в другие компании.

Каждый день я получаю по крайней мере одно письмо от дизайнера, который задает мне вопрос, требующий пространного ответа, рассказывает историю всей своей жизни, занимающую 10 страниц, или предлагает мне ознакомиться с примерами его работ (чтобы я мог дать им контакты потенциальных клиентов). Я редко отвечаю им, потому что я их не знаю. Я также получаю электронные письма от других дизайнеров, предлагающих доступ к бета-версии их продуктов, которые, как им кажется, могут мне понравиться (они так думают, потому что они читают то, что я пишу в Твиттере). Я обожаю отвечать на такие письма, как и на сообщения с короткими и очень конкретными вопросами, на которые мне легко ответить.

На днях я получил вот такое письмо:

Привет, Пол. 

Вчера в Твиттере я увидел твое сообщение о том, как ты настраиваешь публикацию твитов о своих статьях по расписанию. Я подумал, что тебе будет интересно взглянуть на мое приложение [X]. Оно еще на закончено, но вот промо-ссылка, дающая право на бесплатный аккаунт.

Или такое:

Пол, я знаю, что ты занятой человек и твои консультации стоят денег, но я делаю первые шаги в веб-дизайне, и у меня есть вопрос, на который я бы очень хотел получить твой ответ:

Как ты нашел своего первого клиента?

Заранее спасибо,

Фрэнк

Еще вы можете записать подкаст или серию интервью. Этот варинат хорош тем, что дает возможность прорекламировать себя человеку, к которому вы обращаетесь с просьбой об участии в вашем проекте. Вероятность получить положительный ответ на такое предложение довольно высока. Я продолжаю общаться с большинством людей, бравших у меня интервью, потому что они начали с того, что оказали мне услугу.

5 Ищите людей, с которыми вы бы хотели работать, там, где они проводят свое время

Мероприятия для завязывания деловых контактов? Онлайн-сообщества? Найдите их, идите туда и начинайте разговаривать с людьми. Старайтесь помочь им, а не продать свой продукт или услугу.

Вот небольшой список сообществ для различных отраслей:

Дизайнеры: Designer Chat, Sidebar, Designer News, Reddit Web Design

Программисты: Hacker News Slack, Hacker News, Reddit Web Dev

Писатели/специалисты по контент-маркетингу: Inbound, форум Copyblogger, Scribophile

6 Создавайте контент!

Чем больше вы рассказываете о своем опыте и о том, как он может пригодиться вашим потенциальным клиентам, тем проще вам будет зарекомендовать себя как эксперта в своей сфере деятельности. Начните вести блог, записывать подкаст, создайте канал на Youtube и т.д. Слишком много фрилансеров занимаются созданием отраслевого контента — создавайте контент, который будет полезен вашим потенциальным клиентам, а не коллегам.

Самый эффективный способ приобрести известность в своей отрасли и среди людей, которые нанимают специалистов вашей профессии — начать создавать контент. Заведите блог, создайте подкаст, снимайте видеоролики и загружайте их на YouTube, делайте обзоры продуктов, записывайте интервью. Регулярно производя хороший контент, вы сможете создать себе имя.

Вот несколько конкретных идей того, о чем вы могли бы написать в своем блоге:

  • Что необходимо знать каждому клиенту о работе, которую вы делаете?
  • Если клиенты постоянно просят вас об одних и тех же вещах (например, сделать логотип побольше), и это не то, о чем стоит просить, чему бы вы могли научить их? Какие просьбы и предложения кажутся вам правильными?
  • Что бы ваши потенциальные клиенты могли быстро усовершенствовать, исходя из вашего опыта?
  • Расскажите об историях успеха ваших клиентов или опишите конкретные кейсы.
  • Какие ресурсы или книги вы можете порекомендовать своим клиентам?

7 Начните работать бесплатно

Как я уже говорил, бесплатная работа — это, конечно же, не то, к чему стоит стремиться, однако в самом начале пути вам необходимо создать портфолио. Перспектива работать бесплатно выглядит намного более реалистичной, когда у вас все еще есть постоянное место работы, дающее возможность оплачивать счета.

Как бы я предложил кому-то сделать бесплатный сайт? У меня был такой опыт. Я предлагал свои бесплатные услуги нескольким благотворительным организациям, в чью работу я верю, и у которых были дерьмовые сайты. Благотворительные организации прекрасно подходят для первого проекта, потому что, как правило, они очень хорошо разбираются в своем деле, но ничего не понимают в бизнесе.

Здравствуйте, [Имя].

Меня зовут Пол Джарвис, я помогаю коммерческим и некоммерческим организациям получать большую отдачу от их сайтов. Я делал пожертвования в адрес Вашей организации в течение последней пары лет, потому что я знаю, что Вы делаете важное дело.

У меня есть концепция для Вашего сайта, которая поможет Вам: построить большое сообщество людей, поддерживающих Ваши цели; увеличить количество пожертвований (и повысить число регулярных жертвователей) и даже, возможно, привлечь внимание прессы к Вашей организации.

Обычно я беру $7 000 за услуги по разработке и созданию сайта. Я хочу предложить Вам свои навыки и умение решать поставленные задачи абсолютно бесплатно.

Если Вам интересно мое предложение, я предлагаю созвониться в следующий вторник в 10 утра (или в любое удобное для Вас время).

Оба раза, когда я отправлял подобные письма, получатели были настолько ошеломлены тем, что я хочу помочь им, что предоставляли мне полную свободу действий. Кстати, вот один из созданных мной сайтов благотворительных организаций.

Работая бесплатно, нужно помнить о некоторых важных вещах и соблюдать осторожность, однако в некоторых случаях это вполне уместно. Если вы пытаетесь получить свой первый заказ в качестве фрилансера, иногда приходится идти на это.

  1. Если вы делаете проект бесплатно, убедитесь, что клиент понимает: главное, что он получает, сотрудничая с вами — это ваше видение и ваш опыт. Тот факт, что вы работаете бесплатно не означает, что вы автоматически превращаетесь в обезьяну, которая будет делать все, что ей скажут, и удовлетворять просьбы в духе "Сделай этот логотип побольше!"
  2. До начала проекта обсудите с клиентом, что после его завершения он порекомендует вас своим коллегам и знакомым, как отличного специалиста (сделайте все для того, чтобы вас воспринимали именно так!). Также попросите его написать отзыв о вашей работе.
  3. Сообщите клиенту о своей обычной ставке и скажите, что если он доволен вашей работой, то вы с удовольствием продолжите сотрудничать с ним на платной основе.
  4. Если вы работаете бесплатно, выбирайте проекты из той ниши, которая представляет для вас наибольший интерес. Также старайтесь работать с такими клиентами, с которыми вам хотелось бы сотрудничать в будущем.

Бесплатная работа — это не только один из способов привлечь платных заказчиков. Помимо основной работы, вы также можете работать над параллельными или личными проектами, которые являются прекрасной возможностью продемонстрировать свои навыки и видение.

Пример из моей жизни: Личный проект помог мне найти первую работу. Я создал самый большой в мире (на тот момент) словарь сленга. Десятки тысячи людей вносили статьи в этот словарь и, в конце концов, проектом заинтересовались национальные газеты, радио-шоу и даже журнал WIRED. Все это привлекло ко мне внимание агентства, которое просто умоляло меня поработать на них.

8 Создайте продукт

Если вы пишете, создайте руководство, которое поможет вашим потенциальным клиентам улучшить свой контент. Если вы дизайнер, напишите статью для людей, которые нанимают дизайнеров, с практическими советами о том, как сделать работу над проектом проще и продуктивнее. Если вы разработчик, создайте небольшое приложение, которое поможет клиенту вашей мечты быстрее справляться с задачами. Подобные продукты можно продавать, но если вы только начинаете свою карьеру в качестве фрилансера, поделитесь ими бесплатно. Создайте курс, распространяемый по электронной почте, печатный материал в формате PDF или даже веб-приложение.

Зачем это делать? Если вам удастся создать что-то ценное, люди начнут пользовать этим и говорить об этом. Если вы сделаете что-то такое, что принесет пользу тем, на кого вы хотите работать, они воспримут это как одолжение с вашей стороны и запомнят вас.

Примеры?

Мой друг Нэйт Конти создал Draft.

Бреннан Данн придумал калькулятор, который показывает насколько вы бы смогли увеличить свой годовой заработок, удвоив свою почасовую ставку (он также предлагает платные продукты).

Тин Рот Айзенберг настолько преуспела в создании продуктов, таких как Tattly, TeuxDeux, Creative Mornings (примечание переводчика: этот проект работает и в России), что ей больше не нужно работать на заказчиков.

Чтобы создать себе имя в качестве писателя, я запустил бесплатный курс о том, как написать книгу (курс распространяется по электронной почте и за первые несколько дней на него подписалось 2 000 человек). (Примечание переводчика: на данный момент курс, похоже, больше не предлагается, но перейдя по ссылке, вы сможете подписаться на 7-дневный бесплатный курс для фрилансеров.) 

9 Найдите партнера!

Найдите фрилансера, который работает в смежной области так, чтобы ваши навыки дополняли его, и попробуйте поработать над проектами вместе. Если вы дизайнер, скооперируйтесь с разработчиком, чтобы предложить более масштабное решение. Вы писатель? Предложите сотрудничество дизайнеру, чтобы получить возможность писать контент для создаваемых им сайтов.

Хотя я хорошо разбираюсь в тонкостях работы с WordPress, я не могу создавать приложения с нуля. Поэтому я несколько раз работал с разработчиком над самыми разными проектами, начиная с приложения для iPhone и создания корпоративной сети и заканчивая сайтами с использованием drupal. Иногда я делюсь работой с программистом, а иногда программисты обеспечивают заказами меня.

У меня также имеется список писателей, которых я смело могу порекомендовать моим клиентам. Я знаю, что контент играет важнейшую роль для продвижения сайта, и понимаю, насколько важно обратиться к профессионалу. Поэтому я всегда рекомендую экспертов в области создания контента всем, кто обращается ко мне по вопросам разработки сайта. Как правило, они прислушиваются к моему мнению.

10 Составьте список

Точно определив нишу, в которой вы хотите работать, вы облегчите себе задачу поиска клиентов, с которыми вам необходимо связаться. Каждый день выделяйте определенное количество времени на поиск компаний, подходящих под ваши критерии. Найдя интересующие вас компании, представьтесь и постарайтесь завязать отношения с их создателями или сотрудниками. Даже если они не предложат вам работу, они, по крайней мере, будут знать о вас. Как выбрать нишу, на которой стоит сосредоточить внимание? Задайте себе следующие вопросы:

  1. Какими продуктами вы часто пользуетесь, или какие продукты вам нравятся?
  2. Компании из какой отрасли нанимают фрилансеров с таким набором навыков, как у вас?
  3. В какой отрасли вам было бы интересно работать, и частью какой отрасли вам бы хотелось быть?

Вот еще один совет о том, как выбрать аудиторию, от Джастина Джэксона в кратком изложении:

У меня есть друг, который хотел создать продукт для агентов по недвижимости.

Я спросил его: “Ты проводишь время с агентами по недвижимости?”

Он ответил: “ Да нет”.

Я продолжил: “Тебе нравится ездить на конференции, ярмарки и мастер-классы, в которых принимают участие агенты по недвижимости?”

Он снова ответил: “Нет. Я никогда не был на таких мероприятиях. Да и с чего бы? Я занимаюсь разработкой программного обеспечения”.

“Если тебе не нравится проводить с ними время,” сказал я, “ты уверен, что тебе захочется помогать им (каждый день), начиная с сегодняшнего дня?”

Прежде чем делать предложения, сделайте свою домашнюю работу

Эту идею предложил Рамит Сети. Прием получил название "техника портфеля", и его суть заключается в следующем: предлагая клиентам свои услуги, всегда имейте при себе письменные заметки, с перечислением того, как вы могли бы помочь им усовершенствовать их бизнес, используя ваши навыки. Подобная подготовленность всегда производит большое впечатление на людей.

Я использовал похожую технику на протяжении многих лет. Общаясь с потенциальными клиентами, я всегда задаю как можно больше умных вопросов, чтобы лучше понять то, чем они занимаются, и придумать идеальные решения, которые я могу предложить им, учитывая мой набор навыков. Я также показываю им, что я постарался узнать побольше об их компании, и знаю, как я могу помочь им.

Вот один из свежих примеров того, как мне удалось получить заказ на создание сайта. Моей новой клиенткой стала писательница, редактор и коуч. Выслушав, каким именно она видит свой сайт (и сделав свою домашнюю работу), я предложил ей несколько возможных решений. Я рассказал ей о них по телефону, но я также сделал соответствующие заметки. Вот вкратце то, что я ей сказал:

Я потратил несколько часов на то, чтобы внимательно изучить ваш сайт и вашу отрасль. Вот лишь некоторые из идей того, как я могу усовершенствовать ваш сайт:

Ваша форма для подписки расположена в нижней части боковой панели. При этом для того, чтобы подписаться на рассылку, пользователям приходится заполнить 5 полей. Я предлагаю сократить количество полей до двух (имя и адрес электронной почты), создать лендинг для подписки и разместить его в конце каждой статьи. Я сделал это на моем сайте, и это помогло увеличить количество подписок на 50%.

1. Главная страница вашего сайта представляет собой текст из 24 параграфов без заголовков и интервалов. Мы перепишем его так, чтобы включить заголовки (всего 20% пользователей читают весь контент на странице, тогда как заголовки читают 80% посетителей сайта) и сделать сам текст короче (чтобы в нем была одна четко выраженная идея). Так нам удастся быстрее обратить внимание людей на ваш продукт.

2. Предлагаю удалить панель навигации и боковую панель со страницы продажи продуктов. Это заставит ваших посетителей сосредоточить свое внимание на продукте. Мы можем также добавить скриншоты с этой страницы, а еще я могу реализовать отличное решение, которое позволит представить отзывы ваших покупателей с их фотографиями. Это поможет создать информационное социальное влияние и увеличить конверсию. Когда я сделал нечто похожее на сайте, который я делал для одного из моих клиентов, продажи увеличились на 32% в первую неделю.

3. В настоящий момент в верхнем меню сайта 15 ссылок. Если мы сократим их количество и оставим ссылки на 4-5 самых важных страниц (страницы, где мы просим посетителей предоставить свой электронный адрес, либо страницы, продающие продукты или рассказывающие вашу историю), вероятность того, что люди попадут на них, значительно возрастает. Мы всегда можем разместить ссылки на остальной контент в нижней части страницы.

Вот окончательный результат:

На все про все я потратил 15 минут, и я точно знаю, что все, о чем я написал, работает, потому что я расспрашивал своих предыдущих клиентов о том, как реализованный мной дизайн повлиял на их бизнес. Даже если у вас нет своих собственных данных, вы всегда можете найти данные по той или иной отрасли в интернете.

Главное, что вам нужно усвоить для того, чтобы научиться делать предложения, от которых нельзя отказаться, и с легкостью находить новых клиентов — это показать людям, что вам небезразличен их бизнес, и что у вас есть идеи, которые помогут сделать его лучше.

В самом начале своей карьеры фрилансера важно общаться с как можно большим количеством людей на тему поиска работы. Когда Рут Зайв, специалист по маркетингу и владелица компании Marketing Wise, стала свободным писателем, она придумала правило 10-до-10: каждый день до 10 утра она связывалась с 10 публикациями или потенциальными клиентами и предлагала им свои услуги.

Вооружившись информацией, которую вы получили, опрашивая свою целевую аудиторию, вы сможете общаться со своими потенциальными клиентами на их языке, предлагая решения тех проблем, которые по-настоящему их волнуют. Если вам удастся договориться о встрече или телефонном звонке, используйте "технику портфеля", чтобы показать, что вы смогли найти время на то, чтобы лучше понять их бизнес.

Требует ли это усилий? Да. Стоит ли оно того? Да.

Люди, которых вы опрашивали, также могут порекомендовать вас своим знакомым. Запустив свой сайт, свяжитесь с ними еще раз. Поблагодарите их за то, что они смогли найти время, чтобы ответить на ваши вопросы, и сообщите, что благодаря их помощи, знаниям и опыту, вы смогли начать свое дело. Может быть, у них есть друг или коллега, которому бы пригодились ваши услуги?

Оригинал статьи на английском языке вы можете прочитать на Medium.

Подпишитесь, чтобы получать похожие статьи каждый понедельник в свой почтовый ящик.

И не забудьте поделиться статьей, если она вам понравилась!